作為地方中小農(nóng)商行的代表，江南農(nóng)村商業(yè)銀行率先開啟了本地化新金融探索之路，努力打造生活圈銀行——以百姓生活圈為切入口，以小額、高頻的支付結(jié)算為支點(diǎn)，以存、貸款賬戶體系為基礎(chǔ)，以日常消費(fèi)交易數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，打通各類客戶的資源壁壘，實(shí)現(xiàn)資源整合、價(jià)值共享，最終形成可持續(xù)發(fā)展的本地化新金融業(yè)態(tài)。

(資料圖)

識(shí)局：中小農(nóng)商行要在守正創(chuàng)新的實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)自我平衡

隨著金融要素市場化、金融主體的多元化、金融產(chǎn)品的快速迭代，中小農(nóng)商銀行如同被置身于“波濤洶涌”的大海之中，只有找到“定海神針”——在守正創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)自我平衡，才能突出重圍。

基于“商匯存貸”的底層邏輯，堅(jiān)持回歸本源

時(shí)代在變，邏輯未變。由商業(yè)到匯兌，從而產(chǎn)生存款、貸款需求的底層邏輯未曾發(fā)生改變。銀行始終是基于商業(yè)場景而存在的業(yè)態(tài)。因此，中小農(nóng)商銀行如果想延續(xù)網(wǎng)點(diǎn)渠道的榮耀，就要重回業(yè)務(wù)本源。從生態(tài)上做文章，切入高頻、剛需場景，尋找盡可能多的客戶觸點(diǎn)，而生活圈就是這類局部生態(tài)中最好的選擇。

基于不斷涌現(xiàn)的“新競爭者”，保持與時(shí)俱進(jìn)

近年來，互聯(lián)網(wǎng)巨頭借助移動(dòng)支付等領(lǐng)域的優(yōu)勢，已經(jīng)打開了邁入金融殿堂的大門。而在互聯(lián)網(wǎng)和金融科技的沖擊下，銀行精心打造的物理網(wǎng)點(diǎn)和電子渠道已經(jīng)不能保證客戶的集聚和粘性，客戶、資金和數(shù)據(jù)——這些原本是銀行賴以生存的戰(zhàn)略資源正在遠(yuǎn)離。因此，中小農(nóng)商行要轉(zhuǎn)變觀念，在堅(jiān)守定位的同時(shí)，要更多地理解市場與客戶，將金融服務(wù)更好地融入百姓生活。

破局：探索生活圈銀行建設(shè)，奠定可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營力

對于生活圈銀行建設(shè)，其核心首先是“圈人”。而對于銀行機(jī)構(gòu)而言，“圈人”絕非僅僅面對C端個(gè)人用戶，同時(shí)還包含B端小微企業(yè)商戶、產(chǎn)業(yè)集群，以及G端政府部門、事業(yè)單位，甚至是銀行本身的各個(gè)部門。只有真正做到激活“全員”聚力前行，才能實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)生生不息的健康發(fā)展。

C端融入百姓生活圈，打造本地化的“美團(tuán)”和“支付寶”

回歸生活的本質(zhì)就是回歸客戶，基于客戶的立場想問題，基于客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，基于客戶的便利變革管理，基于客戶的習(xí)慣提供服務(wù)。

2021年4月，我行推出“江南好生活”微信小程序，聚集本地餐飲美食、日常服務(wù)、娛樂消費(fèi)、便民生活四大類場景于一體的線上化本地生活服務(wù)平臺(tái)。以本行原有的108萬張工會(huì)卡和176萬張社?？蛻魹榛A(chǔ)。將消費(fèi)者置于 C 位，通過淡化銀行屬性，傳遞生活溫暖，潤物細(xì)無聲融入人們的生活日常，幫助消費(fèi)者完成購買決策，打造本地化“美團(tuán)”。除此之外，“江南好生活”還配套上線了“安心充”儲(chǔ)值卡系列產(chǎn)品，包括單商戶儲(chǔ)值卡、聯(lián)盟商戶儲(chǔ)值卡等。為C端客戶提前鎖定折扣的同時(shí)，將充值資金留存銀行，保障了客戶的資金安全，打造以“信任”作為產(chǎn)品和服務(wù)核心的本地化“支付寶”?！敖虾蒙睢蓖ㄟ^構(gòu)建圈層化人群、情感式攻略和多觸點(diǎn)營銷的“三位杠桿”，盤活存量、發(fā)展增量、孵化變量，基于平臺(tái)交易的大數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶營銷，有效提升C端客戶的活躍度。截至6月末，江南好生活平臺(tái)共有注冊用戶35.2萬戶，累計(jì)交易量2.58億元。

B端打造“產(chǎn)品+支付+宣傳”鐵三角，建立業(yè)務(wù)“護(hù)城河”

B端客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)比C端客戶更為謹(jǐn)慎，需要依靠長時(shí)間的積累維護(hù)。因此，江南農(nóng)村商業(yè)銀行以收銀通商戶為基礎(chǔ)，通過提供綜合化的經(jīng)營管理服務(wù)、便捷的支付結(jié)算工具以及資金安全保障等，增強(qiáng)與商戶之間的黏性，幫助商戶提升獲客效率、擴(kuò)大獲客范圍，形成與傳統(tǒng)商戶差異化競爭優(yōu)勢，從而打造出新金融生態(tài)下，B端業(yè)務(wù)“護(hù)城河”。

產(chǎn)品：“商戶管理平臺(tái)”數(shù)字化賦能，協(xié)助商戶經(jīng)營管理。2021年，江南農(nóng)村商業(yè)銀行有效收單商戶11.5萬戶，交易量1.57億筆，交易金額628.2億元。其中優(yōu)質(zhì)商戶2.8萬戶，交易量1.5億筆，交易金額574.96億元。優(yōu)質(zhì)商戶以24%的戶數(shù)占比貢獻(xiàn)了全行收單業(yè)務(wù)95.5%的交易量和91%的交易額，“二八效應(yīng)”極為顯著。為進(jìn)一步有效提升優(yōu)質(zhì)商戶數(shù)量，2021年10月，我行推出餐飲類商戶管理平臺(tái)，為餐飲企業(yè)提供從客戶點(diǎn)餐、支付、后廚分單下廚、前臺(tái)傳菜劃單到門店日常的財(cái)務(wù)管理、數(shù)據(jù)報(bào)表對賬、經(jīng)營分析、門店會(huì)員營銷等一站式經(jīng)營管理服務(wù)。從商戶端來看，通過商戶管理平臺(tái)數(shù)據(jù)分析可以為商戶提升經(jīng)營管理能力。從銀行端來看，通過一系列線上線下的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的支撐，可以精準(zhǔn)挖掘商戶的需求，獲得更多的業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)。截至6月末，共有4.4萬戶商戶入駐江南好生活平臺(tái)，累計(jì)交易18.98萬筆。

支付：“江南付”標(biāo)準(zhǔn)化支付中臺(tái)，助力中小電商平臺(tái)發(fā)展。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，支付的戰(zhàn)略價(jià)值不斷凸顯。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銀行支付向線上遷移，在完成支付的同時(shí)，也積累了大量的客戶數(shù)據(jù)，尤其是非傳統(tǒng)性的交易數(shù)據(jù)，這為金融業(yè)務(wù)拓展莫定了基礎(chǔ)。2021年11月，我行打造了集頭部第三方支付(支付寶、微信支付、中金支付等)、銀聯(lián)云閃付等線上支付和線下傳統(tǒng)綁卡支付于一體的標(biāo)準(zhǔn)化的支付中臺(tái)，滿足中小電商所需的分賬、擔(dān)保、墊資、歸集、獨(dú)立清算、虛擬結(jié)算簿等功能。對外實(shí)現(xiàn)平臺(tái)統(tǒng)一信息流、資金流；對內(nèi)留存低成本資金、保留業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為未來的消費(fèi)金融和供應(yīng)鏈金融等提供支撐，打造集“收、付、管”于一體的資金管理解決方案。

宣傳：發(fā)力新媒體渠道宣傳，助力商戶裂變式營銷。精準(zhǔn)定位，呼喚價(jià)值認(rèn)同。將直播、短視頻、文案等多種形式的新媒體資源集合起來，通過微信公眾號(hào)、大眾點(diǎn)評、小紅書、抖音等多種新媒體渠道，持續(xù)發(fā)布探店宣傳，呼喚價(jià)值認(rèn)同，圈一批“核心粉絲”，愿意陪伴平臺(tái)發(fā)展，主動(dòng)為平臺(tái)做宣傳，帶動(dòng)熟人經(jīng)濟(jì)來實(shí)現(xiàn)用戶的自然增長。多元互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)。通過策劃不同主題的活動(dòng)，如：江南火鍋節(jié)、江南年貨節(jié)等，進(jìn)行圈層營銷，實(shí)現(xiàn)商戶與客戶多元互動(dòng)，價(jià)值共創(chuàng)?？诒疇I銷，促進(jìn)擴(kuò)散共享。注重商品價(jià)值與用戶評價(jià)，站在普通用戶的視角評選出“價(jià)值榜單”，創(chuàng)造用戶價(jià)值，樹立公正、客觀的口碑商戶形象。截至6月末，新媒體渠道共發(fā)布宣傳187篇，累計(jì)瀏覽量147.3萬。

G端以綜合福利平臺(tái)為紐帶，發(fā)展更多衍生服務(wù)形態(tài)

通過為企事業(yè)單位搭建福利積分平臺(tái)，幫助企事業(yè)客戶做好員工福利的管理，提升員工幸福感；豐富客戶權(quán)益，增加客戶粘性，從而產(chǎn)生新的資金沉淀和數(shù)據(jù)流，同時(shí)為商戶合作帶來新的業(yè)務(wù)點(diǎn)。未來，我行將繼續(xù)努力把“江南好生活”建設(shè)成能在企事業(yè)單位全面推廣的本地化優(yōu)質(zhì)福利平臺(tái)，為企事業(yè)單位提供線上化的員工福利發(fā)放，如：夏令用品、冬令用品、春節(jié)福利等。通過福利平臺(tái)為紐帶，加深與G端客戶的聯(lián)系。截至6月末，江南好生活福利平臺(tái)累計(jì)交易金額1114萬元。

銀行端跳出“金融內(nèi)卷”，用新的方法和工具服務(wù)客戶

在江南好生活上打造“小江早知道”，包括員工名片、產(chǎn)品直通車、新聞資訊和爆款推薦四大模塊。員工名片，用來展示員工所在部門、支行、職務(wù)和聯(lián)系方式，可自定義頭像、微信二維碼、個(gè)人標(biāo)簽和簡介等，以此加深客戶對員工的印象。產(chǎn)品直通車，將行內(nèi)的各類重點(diǎn)產(chǎn)品匯聚起來，方便客戶全面了解。新聞資訊，每天早上八點(diǎn)前，后臺(tái)運(yùn)營人員會(huì)將實(shí)時(shí)熱點(diǎn)新聞、本地動(dòng)態(tài)、惠民福利和美食分享版塊編輯好，讓分享變得更加自然，引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊閱讀。爆款推薦，將平臺(tái)上的熱點(diǎn)產(chǎn)品和爆款福利展示給客戶、增加流量和曝光。員工利用這個(gè)模塊，只需每天一鍵轉(zhuǎn)發(fā)“小江早知道”，就可以將最新的信息發(fā)送至微信朋友圈，有效觸達(dá)客戶。

掌局：兩大核心四大機(jī)制，共享本地化新金融價(jià)值

“站的高才能看得遠(yuǎn)”。未來，江南農(nóng)村商業(yè)銀行將以生活圈銀行建設(shè)為基礎(chǔ)，圍繞兩大核心體系、四大運(yùn)營機(jī)制，通過聚合數(shù)據(jù)、流量、服務(wù)，繼續(xù)探索前行，最終形成本地化新金融業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享。

兩大核心體系

銀行牌照的核心，離不開賬戶體系和支付結(jié)算體系，而銀行能嵌入場景服務(wù)，其實(shí)是彌補(bǔ)了其他非銀行金融機(jī)構(gòu)在此方面的不足。一方面，銀行可通過自有渠道全面支持賬戶注冊開通，為客戶提供服務(wù)；另一方面，銀行可以與第三方平臺(tái)合作，輸出賬戶體系，并通過支付讓賬戶活躍，為賬戶引流。

四大運(yùn)營機(jī)制

一是管理創(chuàng)新機(jī)制。在管理創(chuàng)新上，搭建符合自身發(fā)展需要的生活圈銀行建設(shè)組織架構(gòu)，自主選擇業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。以網(wǎng)點(diǎn)周邊的社區(qū)、商圈為單位實(shí)施網(wǎng)格化管理，集中拓展維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)周邊小微商戶。

二是產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，迎合商戶收銀、融資、理財(cái)?shù)刃枨蠹翱蛻粝M(fèi)習(xí)慣變化，研發(fā)更具有市場競爭力、商戶依賴性強(qiáng)的管理應(yīng)用軟件以及專屬存貸理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。

三是商戶激勵(lì)機(jī)制。在商戶激勵(lì)上，根據(jù)商戶綜合貢獻(xiàn)度，提供客戶引流、商品引流、利率費(fèi)率優(yōu)惠及聯(lián)合活動(dòng)支持等激勵(lì)措施，增強(qiáng)商戶黏度。

四是員工激勵(lì)機(jī)制。在員工激勵(lì)上，建立當(dāng)期與長期績效、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人績效、營銷與維護(hù)績效相結(jié)合的考核機(jī)制，激勵(lì)員工做好商戶維護(hù)工作，與商戶相伴相隨、共同成長。

三大價(jià)值共享

一是科技賦能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值。通過聚合日常運(yùn)營數(shù)據(jù)和場景生態(tài)數(shù)據(jù)，形成客戶標(biāo)簽，秉承“開放、共享、合作、共贏”的生態(tài)思維和平臺(tái)理念，以數(shù)字化手段對接客戶需求，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值的同時(shí)，提升金融服務(wù)的精準(zhǔn)度和個(gè)性化。

二是場景滲透，實(shí)現(xiàn)普惠價(jià)值。通過“支付結(jié)算輸出”“增值服務(wù)輸出”“金融科技輸出”“品牌文化輸出”，將金融服務(wù)深度融入到大眾客群的日常生活場景中。為客戶提供硬件和軟件設(shè)施，助力客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，從而切實(shí)突破普惠金融最后一公里的障礙，實(shí)現(xiàn)普惠價(jià)值。

三是互惠共贏，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值。通過向各類小微商戶、平臺(tái)伙伴等開放標(biāo)準(zhǔn)化API接口，提供不止于單個(gè)銀行的金融服務(wù)，將原來的金融服務(wù)競爭關(guān)系逐步轉(zhuǎn)化為競合關(guān)系，共同為客戶提供綜合化服務(wù)，與生態(tài)各方形成合作共贏，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值。

生活圈銀行，在百姓身邊，于細(xì)微之處。我們要常懷敬畏之心，跳出金融視角去尋找答案，堅(jiān)持“市場下沉”、堅(jiān)守“人民至上”，持續(xù)深耕百姓生活圈，在服務(wù)人民、服務(wù)社會(huì)的美好事業(yè)中砥礪前行，共同打造“能力融合、實(shí)力共進(jìn)、價(jià)值共贏”的本地化新金融業(yè)態(tài)。我們要與民生共計(jì)，與大眾共享，用金融解決社會(huì)的痛點(diǎn)問題，讓社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益完美的結(jié)合，讓金融在社會(huì)進(jìn)步和國家治理體系的建設(shè)中貢獻(xiàn)更大力量。

（文章來源：金融時(shí)報(bào)）